EL SEGURO, UNA INDUSTRIA SIN FRONTERAS; EL AGENTE, CANAL QUE COMPARTE SUEÑOS, Y DESAFÍOS DE COMUNICACIÓN Y TECNOLOGÍA
A pocos meses de que la nueva Ley de Instituciones de Seguros y de Fianzas (LISF) entró en vigor en México aquellos días de octubre de 2014, cuando se llevaba a cabo el VII Foro para Agentes de Seguros y Fianzas en la ciudad de León, Guanajuato, muchas interrogantes existían en tono al tema, e iban desde contemplar la posibilidad de que no entrara la normatividad el 4 de abril de 2015 debido a la infinidad de detalles que aún prevalecían en el modelo cualitativo, y que impedían que concluyera la negociación de la regulación secundaria, hasta cuestiones más puntuales que tenían que ver con conocer (o si acaso imaginar) cuál sería el impacto de la regulación para la industria y, naturalmente, para los agentes de seguros.
En ese momento (como ahora), la información y los pronósticos de lo que podría ocurrir con todo ello obraban en el conocimiento tanto de unas cuantas personalidades de la industria aseguradora, las más enteradas e involucradas en el proceso, como del regulador. Lo cierto es que poco se sabía y se entendía del nuevo escenario legal, pero sus actores, entre ellos los agentes de seguros y de fianzas, intuían, imaginaban de igual forma que su papel en el negocio y sus fortalezas estarían irremediablemente llamadas a tener una transformación obligada.
Una de estas personalidades conocedoras de todo ese entorno fue Recaredo Arias Jiménez, que en su calidad de director general de la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS) ofreció una visión actualizada a ese momento de lo que se podía y no esperar de la nueva LISF, y su mensaje se resumió en lo siguiente:
- Que la implementación de la LISF seguía siendo la madre de todas las batallas; y que, de no quedar listo todo en tiempo y en forma, la industria aseguradora estaría dispuesta a promover los amparos que fueran necesarios.
- Aunque los agentes de seguros continúan siendo el canal de comercialización por excelencia, existen ya otras alternativas que están empujando fuertemente; de ahí la importancia de que esta figura redoble sus esfuerzos en preparación y asesoría, a fin de consolidar en el consumidor la conveniencia de hacer uso de sus servicios.
- Anunció que en la normativa fue aceptado que la certificación de los agentes saliera de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas (CNSF) y fuera avalada por el Ceneval.
- Que los aspectos de mayor impacto para los agentes en relación con la ley estarían en: el Centro Certificador, Gobierno Corporativo, operaciones a través de medios electrónicos, revelación de información, mercadeo masivo, microseguros, revelación de comisiones, registro de productos, periodo de beneficios de Gastos Médicos, entre otros.
Hagamos magia para el cliente
El ser humano, y aquí no importa a qué se dedique en su vida profesional, es capaz de convertirse en un mago cuando muta sus acciones ordinarias en extraordinarias. Estas fueron las primeras reflexiones de Pamela Jean al hablar de “El arte de la persuasión”.
¿Qué características podrían ser las ideales en un agente de seguros? Jean explicó que, cuando se practica el oficio de mago, la palabra Abracadabra tiene sus reglas, siendo la persuasión una de ellas, que implica ofrecer beneficios muy claros que van o deben ir directamente al plano de la imaginación, de la diversión y de la ilusión, y compartió los siete puntos para hacer magia en cualquier presentación de negocios:
1. CONECTA con la gente.
2. GESTIONA los elementos de comunicación deben advertirse con la ocasión y producto por vender.
3. VACÚNATE de aquellos virus que puedan llegar a dañar tu imagen.
4. COMPRENDE que cada cliente tiene una realidad e interés distinto.
5. CONVENCE, generando una experiencia y no una compra.
6. CONVIÉRTETE EN SU ALIADO. Centra el mensaje en conocer al cliente.
7. SÉ CLARO, y él pensará que eres un experto.
El seguro, una industria sin fronteras
Philip Harriman, expresidente de la Million Dollar Round Table (MDRT), invitó a los agentes de seguros reunidos en torno al Foro León 2014 a invertir en su imagen. “Créanme que es el primer paso en el camino para crecer en esta profesión.” Para que un prospecto te escuche, él tiene que ver que luces bien. El resto del trabajo tiene que ver con el desarrollo de habilidades y conocimientos que marquen la diferencia. Las claves y principios para tener éxito en la venta de seguros son universales, porque el seguro es una industria sin fronteras.
Harriman comenzó a tener éxito justamente cuando:
- Decidió dejar de vender pólizas de seguros y comenzó a dar y ofrecer asesoría.
- Comprendió que no podía vender seguros para todo. Eligio un nicho de mercado y se consagró a ser el mejor.
- Entendió que presionar al cliente de nada sirve, pues las decisiones de la gente llegan solas, y ellos mismos las descubren.
- Supo que decir lo correcto es bueno, pero hacer lo correcto mucho más.
- Se decidió a aprender de la teoría, pero más de las personas. Reinventémonos siempre si queremos crecer como agentes de seguros.
Los sueños son las semillas del éxito
El sendero del éxito parte de un sueño, pero éste, sin acción, termina en lo mismo: en un sueño. De modo que, para que un sueño se haga realidad, hay que hacerlo conscientes; hay que imponernos la determinación de alcanzarlo y diseñar un método bien estructurado que nos lleve hacia ello y no hacia otro lado, señaló Alejando Candela, consultor especialista en couching empresarial.
Los pasos para emprender la conquista de un sueño son:
1.- Tener claro lo que quiero cambiar o mejorar.
2.- Comenzar a dar pasos fáciles que denoten el avance.
3.- Establecer que estas acciones pueda hacerlas de inmediato.
4.- Ser consciente de que los pequeños avances son solo el primer escalón, y no el éxito integral del proyecto.
5.- Establecer avances de lo sencillo a lo complicado.
6.- No parar hasta lograr el objetivo.
¡Hoy es un buen día para comenzar a hacer realidad algún sueño!
Vivir como si la vida fuera un videojuego
¿Se ha puesto a pensar en cuántos retos presentaría su vida en todos los ámbitos en que se desarrolla si la convirtiera en un videojuego? Jesús Cochegrus, especialista en diseño de videojuegos, enlistó siete pasos cuyo objetivo es desarrollar un plan estratégico para mantenernos constantemente enganchados con el juego de la vida:
1.- GENERA UN AMBIENTE FÍSICO APROPIADO. Las personas pueden engancharse más fácil con su papel propiciando la creatividad y generación de ideas innovadoras.
2.- PLANTEA DESAFÍOS RETADORES PERO ALCANZABLES.
3.- INVOLÚCRATE CON UNA HISTORIA.
4.- CONVIÉRTETE EN EL HÉROE. Toda historia tiene uno. ¿Cuál quieres ser?
5.- CREA MONSTRUOS QUE ENFRENTAR Y NIVELES QUE CRUZAR.
6.-IDENTIFICA TUS INDICADORES DE ENERGÍA. Busca algo que levante la barra que vas a saltar y te permita enfrentar con fuerza los desafíos.
7.- DEFINE QUÉ O QUIÉN ES LA PRINCESA DE LA HISTORIA. La princesa es aquella acción que permite que tu trabajo se convierta en una experiencia mágica, única e irrepetible.
Que los clientes vivan experiencias, más que compras de seguros
En plena era digital, cada vez que perdemos un negocio experimentamos la consecuencia de no tener ni el producto ni la narrativa correcta para atrapar al cliente. Hoy los consumidores buscan experiencias, y no solo productos. Un mensaje a través de internet o redes sociales con el contexto apropiado y con una narrativa adecuada adquiere un nivel de impacto exponencial de relevancia. ¿Qué tipo de experiencia les deja un agente a sus clientes y prospectos? ¿Tienen clientes o fans que los sigan por el valor que representan como asesores?, preguntó Gonzalo Alonso, exdirector de Google para Latinoamérica.
Quien vive lejos de las redes sociales y de las ventajas de la tecnología vive en otro tiempo, en otro espacio. Pero no solamente es importante estar involucrado con estos canales de información. De nada sirve estarlo si no generamos al cliente algo más allá que información. Pregúntense: ¿Qué experiencia les están vendiendo los agentes de seguros a los clientes y cómo se la transmiten? Los invito a crear experiencias de seguros por medio de celulares, redes sociales y portales.
Conviértanse en una nueva generación de aseguradoras y agentes que acercan productos no tradicionales que satisfacen otro tipo de necesidades; en síntesis, usemos la tecnología para que vivamos la experiencia en la palma de la mano.
Una receta para conquistar las estrellas
Si alguien puede hablar con autoridad de ir a la conquista del Universo, de las estrellas, es José Hernández, astronauta mexicano, quien compartió en cinco pasos la receta que le permitió ir a la conquista del espacio.
Primero. Define tu meta.
Segundo. Reconoce qué tan lejos estás de ella.
Tercero. Define una ruta que te guíe desde donde estás hasta donde quieres estar.
Cuarto. Mantén una buena educación: estudia permanentemente.
Quinto. Pon todo tu esfuerzo y corazón en ello.
Tips para vender en un mundo con diversidad
Quien se dedica a la profesión de las ventas puede traer consigo el mejor producto, pero si en el momento decisivo de la negociación las palabras o actitudes terminan pareciéndole al prospecto poco serias, deshonestas o inaceptables, en ese instante se cae la venta, aconsejó la periodista Fernanda Tapia ante los agentes de seguros reunidos en el Foro León 2014.
En nuestro entorno existen pensamientos, preferencias y tendencias que nos hacen diferentes unos de otros. La libre expresión de las ideas ante todo esto puede encontrar un mejor cauce si comunicamos nuestro mensaje bajo la estructura siguiente:
RESPIRA-APRENDE y reflexiona la respuesta. RESPONDE y, finalmente, cambia el YO POR EL NOSOTROS; de esa manera, la otra persona percibe que el tema abordado no solo es comprendido, sino que, además, formas parte de él. Llamémosle, en síntesis,plasticidad cerebral, que no es otra cosa que amoldarte a cada circunstancia, lo que te hará lucir y ser aún más inteligente.